Por que a estrutura jurídica não deve apenas proteger a transação, mas também torná-la economicamente mais eficiente.
A conhecida frase de Shakespeare, “a primeira coisa que fazemos é matar todos os advogados”, costuma ser lembrada, no ambiente empresarial, como uma ironia sobre profissionais excessivamente cautelosos, capazes de transformar oportunidades em listas intermináveis de riscos. Em operações de fusões e aquisições, essa percepção ainda aparece com frequência: enquanto os empresários querem concluir o negócio, os advogados seriam aqueles que impõem obstáculos, alongam prazos e aumentam custos.
Essa leitura, embora compreensível, parte de uma visão ultrapassada da atuação jurídica. Em uma operação de M&A, o bom advogado não é aquele que simplesmente diz o que pode ou não pode ser feito. Sua função é compreender o racional econômico da transação, identificar os riscos que realmente importam e construir soluções jurídicas que permitam ao negócio avançar com segurança, velocidade e previsibilidade.
Isso ocorre porque uma operação de M&A não se resume à assinatura de um contrato de compra e venda. Trata-se, na realidade, de um processo composto por uma sequência de instrumentos interdependentes. A aproximação entre as partes pode começar com uma carta de intenções, um memorando de entendimentos ou um term sheet. A troca de informações exige um acordo de confidencialidade. A investigação da empresa-alvo ocorre por meio da due diligence. A aquisição é formalizada no contrato definitivo, normalmente acompanhado de garantias, documentos societários e, quando o vendedor permanece no negócio, de um acordo de sócios. Depois do fechamento, ainda existem obrigações de transição, ajustes de preço, indenizações e medidas de integração.
Cada documento cumpre uma função própria, mas nenhum deles deve ser analisado isoladamente. Uma cláusula de exclusividade inserida na carta de intenções influencia o poder de negociação das partes. O escopo do acordo de confidencialidade condiciona a profundidade da auditoria. Os achados da due diligence afetam o preço, as declarações e garantias, as condições de fechamento e os mecanismos de indenização. O acordo de sócios, por sua vez, precisa refletir a estrutura de governança imaginada para a empresa após o ingresso do investidor. É por isso que o processo de M&A pode ser compreendido como um verdadeiro feixe de contratos.
Essa perspectiva altera profundamente o papel do advogado. Em vez de ingressar apenas no momento de redigir o contrato definitivo, ele deve participar desde o planejamento da operação. Antes de discutir cláusulas, é necessário compreender por que a aquisição está sendo realizada. O objetivo é obter escala? Adquirir tecnologia? Ingressar em um novo mercado? Eliminar uma dependência de fornecedor? Incorporar uma equipe especializada? A resposta define quais ativos são essenciais, quais riscos merecem prioridade e quais condições devem existir para que a operação produza o valor esperado.
A due diligence ilustra bem essa mudança de postura. Uma auditoria jurídica eficiente não consiste em produzir um relatório volumoso com a reprodução de todos os documentos encontrados na empresa-alvo. O trabalho relevante é distinguir riscos formais de riscos econômicos, mensurar sua materialidade e traduzi-los em decisões negociais. Um passivo pode justificar redução do preço, retenção de parte do pagamento, constituição de uma conta vinculada, contratação de seguro, prestação de garantia ou simples aceitação pelo adquirente. O valor do trabalho jurídico está menos em apontar o problema e mais em indicar como ele deve ser tratado na estrutura do negócio.
O mesmo vale para o contrato de aquisição. Cláusulas extensas não são necessariamente cláusulas melhores. A qualidade contratual depende da precisão com que o instrumento descreve o objeto, o preço, os ajustes, as obrigações de cada parte e os riscos assumidos. Expressões como “EBITDA ajustado”, “capital de giro normalizado” ou “passivo contingente materializado” podem parecer familiares aos envolvidos, mas são fontes recorrentes de disputas quando não acompanhadas de critérios objetivos, fórmulas, datas de referência e exemplos numéricos.
A prevenção de litígios começa, portanto, pela eliminação de ambiguidades. Deve ficar claro quais fatos autorizam a indenização, como a perda será calculada, quais limites e franquias se aplicam, durante quanto tempo as garantias permanecerão vigentes e qual procedimento será adotado para apresentar e contestar uma reclamação. Também é necessário definir se divergências contábeis serão submetidas a um especialista independente, se haverá negociação prévia, mediação ou arbitragem e quais medidas poderão ser requeridas em situações urgentes.
Essa arquitetura não serve apenas para proteger as partes de um conflito futuro. Ela influencia diretamente a criação de valor. Quanto maior a incerteza sobre passivos, preço ou governança, maior tende a ser o desconto exigido pelo comprador ou o custo das garantias impostas ao vendedor. Um contrato claro reduz custos de transação, facilita o financiamento e permite que cada parte precifique de modo mais adequado os riscos que está assumindo. Em outras palavras, a boa estrutura jurídica pode aumentar a eficiência econômica da operação.
A legislação brasileira contemporânea oferece base relevante para essa atuação. A valorização da liberdade contratual, da intervenção mínima e da alocação de riscos nos contratos empresariais reforça a responsabilidade das partes e de seus assessores pela construção de instrumentos consistentes. Quanto mais sofisticada a transação, menos adequado é confiar em modelos genéricos ou em soluções copiadas de operações anteriores sem atenção às particularidades do caso.
O advogado de M&A precisa, assim, reunir conhecimento jurídico, visão econômica, capacidade de negociação e compreensão da estratégia empresarial. Deve saber quando um risco inviabiliza o negócio, quando pode ser precificado e quando pode ser compartilhado. Também precisa reconhecer que a finalidade do contrato não é criar um monumento à técnica jurídica, mas organizar expectativas, distribuir responsabilidades e permitir que a operação alcance o objetivo que justificou sua realização.
Ao final, o advogado não deve ser o profissional que mata o negócio. Deve ser aquele que impede que um negócio mal compreendido destrua valor e que ajuda a transformar uma intenção empresarial em uma estrutura executável, equilibrada e sustentável. Nas operações de fusões e aquisições, o direito não é um acessório colocado ao final da negociação: é parte da própria engenharia da transação.
